В последнее время стало модно говорить о том, что есть две категории продавцов: одни продают продукт, а вторые- его ценность для покупателя, и мы серьезно задумались: «А что продаем мы?»
Пожалуй, еще
год назад мы бы не задумываясь ответили: «Мы продаем качественную мебель по
индивидуальным проектам!» Мы фотографировали свои работы, не задумываясь о том,
что на фото наша кухня «упала» на нас, в кадре мусорное ведро, шуруповерт и
чей-то недопитый чай, что качество этого фото оставляет желать лучшего, да и
какая разница, мебель-то видно, вот мы можем сделать такой фасад на шкафчике
или такой, такую тумбочку или шкаф, а что еще нужно клиенту, он же говорит, что
ему нужна, например, кухня, мы и делаем ему кухню. Мы, конечно же, беспокоились
о том, чтобы все было качественно и вовремя, и, конечно, мы подсказывали как
лучше сделать в плане эргономики или дешевле в плане материалов, но мы не очень
задумывались, что на самом деле глубинно хочет клиент, какие эмоции он хочет
испытать, выходя утром на свою кухню или открывая шкаф.
Постоянные клиенты, которые сотрудничают с нами иногда уже больше 10 лет, в основном передавали нас из рук в руки, рекомендовали, и это обеспечивало какой-то более или менее постоянный приток новых клиентов, да и старые возвращались по мере надобности, пока мы не решили, что пора нам подрасти. Мы решили как-то заявить о себе в интернете и в соцсетях, и тут (О, Боже!) к нам пришло осознание, что таких как мы в этом интернете в одном городе Киеве, где мы работаем, сотни, и всем им нужны клиенты. Мы начали делать свой сайт и поняли, что даже фото нормальных у нас нет, чтоб его наполнить. Как же получить этих клиентов, которым тебя никто не порекомендовал, т.е. у них нет к тебе безусловного доверия?.. Что мы можем им предложить? Хорошее качество? Так многие мебельщики стараются держать планку. Выполнение работы в срок? Ну, тут мы тоже не одиноки. Хорошую цену? Тут мы крепкие середнячки, если постараться, можно найти цену ниже, но это уже, как правило, сомнительно по качеству, или мебельщик что-то не договаривает клиенту чтобы привлечь его, а потом начнутся непредвиденные сюрпризы, а вы уже настроились и даже внесли аванс… И мы поняли, что мир меняется, конкуренция высока, а современные технологии дают миллионы возможностей людям для выбора. Значит нужно предложить клиенту определенную ценность, которую не всегда он сможет получить у других.
И мы серьезно задумались над двумя вещами:
1)в чем для клиента заключается ценность мебели
2)в чем может быть наша собственная ценность.
И вот к каким выводам мы пришли:
1.Мебель – это не набор «дров», как любят говорить мебельщики, сложенных в определенном порядке. На самом деле это чья-то мечта о комфортной жизни, о времени, проведенном с семьей, наедине с любимым человеком или в одиночестве за любимой книжкой с чашечкой ароматного кофе, способ упорядочить пространство или показать свою статусность, похвастаться перед знакомыми, дань моде и много чего другого. Человек, который решил заказать мебель, иногда прекрасно понимает какие эмоции она должна вызывать, видит какой-то общий образ, но может даже не понимать, в какой форме это должно воплотиться.
2.Мебельщик- это не только специалист по собиранию «дров» в кучу, а еще и человек, способный эмпатически выслушать клиента, уловить его глубинные желания и помочь ему воплотить свою мечту в жизнь, оградив его от всех бытовых вопросов, связанных с производством мебели, ее доставкой, установкой и т.д. Проще говоря, мебельщик во время взаимодействия с заказчиком просто не должен делать ему «беременную голову», как говорят в Одессе, чтобы при установке мебели клиент мог себя чувствовать так, как будто он подарок под елкой разворачивает, а не: «Слава богу, это все уже закончилось! Пусть лучше уже так, чем ждать еще полгода и думать доделают мне эту чертову тумбочку (шкаф, полочку, ручки, добавить свой вариант)…»
И мы
действительно готовы слушать своих клиентов и в 6 утра, и в 11 вечера, и 10 раз
переделывать чертежи, лишь бы клиент наконец-то сказал: «Вот теперь мне
нравится!», и приезжать через две недели (месяца, года) после установки и
переставлять ручки на шкафчиках, потому что клиент наконец-то понял, что те
маленькие (большие, блестящие, подставить свой вариант) были лучше, мы даже
готовы через месяц потраченного времени, поездок к клиенту за город, переговоров,
десятков переделанных и отданых готовых чертежей в итоге слышать: «Мы нашли
дешевле, а вы нас ничем не удивили…», потому что знаем, что в итоге все
получают те плоды, семена которых посеяли, и в результате к нам приходят «наши»
клиенты, а иногда даже и те, которых мы «не удивили». В результате нашего взаимодействия
победителями должны быть обе стороны: вы должны воплотить свою мечту или, как
минимум, приблизится к ней, мы должны получить материальное вознаграждения за
свою работу и чувство профессиональной удовлетворенности, либо, как минимум,
бесценный опыт)))
Поэтому, если
вам нужна та ценность, которую мы можем вам дать, если вы готовы нам
довериться, мы со своей стороны действительно готовы вас слушать и помогать вам
всеми доступными нам способами реализовать свою мечту. Мечты должны сбываться!
P.S. На фото «До» и «После», конечно же, одна и та
же кухня, но с разницей во времени и нашем восприятии. Наши клиенты вернулись к
нам спустя время чтобы закончить меблировку квартиры, и мы увидели то, как люди
на самом деле видели свою кухню, как она зажила своей, положенной ей жизнью,
даже краски стали ярче))) Если интересно, полную информацию об этом проекте можно посмотреть по ссылке
0 Комментарии